コトブキ屋の毎度あり日記

コトブキ屋店長です。毎度ありがとうございます。

ビジネスパーソンの必須スキル「説得技術」を学ぶために「説得技術のプロフェッショナル」を読んでみた

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商売人たるもの日々自己研鑽が必要です。
が、最近は慣れも出てきてか、
仕事への取り組み方が雑になっているような気がしたので、
あらためてビジネススキル・理論を学んでみようと思いました。

そこで読んだのがこちらの本。

▼「説得技術のプロフェッショナル」伊東明・著▼

いちばんタメになったのは第1章「自己説得のメカニズムとその効果」の部分。

自己説得とは?

「自己説得」とは、

・自分で自分を説得するように仕向けること
・他社の言葉ではなく、自分の言葉で自分を説得すること

と書かれています。

これだけではイマイチわかりづらいですが、
以下の例をみると「自己説得」とはどういうものか理解しやすいです。

〔保険セールスの場合〕

「お客さまにどうして保険が必要なのか、教えていただけますか?」
 このようにセールスマンから質問されたとしたら、あなたはどう思うだろうか。
まず、突拍子もないことを質問されたと感じるだろう。しかし次の瞬間には「保険が必要な理由」を頭のなかで考え始めているはずだ。
「やっぱり老後とか、将来の不安もあるから」
「健康のことがいちばん不安だから」
「子どももいるし、家族のためを思って・・・・・・」
このように、自分で自分が生命保険に入らなければならない理由を考えるだろう。そして「ああそうか、やっぱり保険は必要だ」という答えにたどり着く。セールスマンがたった一言、問いかけたセリフによって、顧客であるあなたは「自分には保険が必要だ」と、自分で自分に対する説得を開始する。(P34,35) 

上記のように自己説得のキーとなるのが「質問」です。
例をもう一つ。

〔自動車セールスの場合〕
 
「お客さまは、数ある自動車メーカーのなかでも、どうしてうちのクルマに目をと留めてくださったのでしょうか?」
一見、このA社のセールスマンは妙な質問をしていると思われるかもしれない。
ところがこの意外な質問から自己説得が始まるのだ。
質問された顧客は「そういえばどうしてかな?」と、A社のクルマの優れた点を考え始める。
「信頼性があると思うから」
「先進的でスポーティなイメージに魅力を感じるから」
「デザインがシンプルで飽きがこないから」
こうして顧客は、A社のクルマの良さを自分で自分に売り込み始める。(P36,37)

他者説得とは違い自己説得には説得後のクレームが少ないというメリットがあります。
そりゃそうですよね、自分で自分を説得して決めたんですから。

本書では「デザインやスタイルは良いが機械的な故障が多いと言われている
古い外国車」を例に挙げています。

買ってしばらくして故障が発生したとき、普通ならクレームの対象ですが、
〔自己説得により納得して買った場合〕
→「自分で良いと思って選んだんだから仕方がない」と納得し、また、
 「ちょっと欠陥はあるけど、良い点はまだまだ沢山あるんだからこの
 買い物は失敗ではなかった」と合理化して考えます。
反対に、
〔敏腕セールスマンの積極的なセールストークに乗せられて買った場合〕
→「あのセールスマンめ、だましたな!」「なんだ、あいつの言った
 ことはウソだったのか」と不満が爆発し、クレームをつけなければ
 気が済まなくなってしまいます。

自己説得は日本文化にマッチする

また、自己説得には日本文化にマッチするという効果もあります。
欧米のディベート系説得術は「やり合う」というパワーゲームのため、
自分の主張を繰り出し、返ってきたリアクションに対してまた主張をし、
説得に持ち込むスタイルです。
はっきりと意見を主張したがらない日本人に対し、タフ・ネゴシエーション
のごとくビシビシとポイントをついて説得しようとすると、
「なんだか嫌なやつだな」「自己主張が強すぎる」という印象を与え、
その論争だけでなく、のちの人間関係にまで尾を引いてしまいます。

真の説得技術プロフェッショナルとは?

本書のなかで筆者は、真の「説得技術プロフェッショナル」について
下記のように述べています。

真の「説得技術のプロフェッショナル」とは、相手を思い通りに
動かせるだけでなく、同時に好感や信頼感をも勝ち取ってしまう
人のことだと信じている。これ見よがしに相手を打ち負かし、
説得は成功しても”イヤなやつだ”という印象を与えてしまう人
でなく、「十分に納得できた」「こちらも満足だ」「この人に
導いてもらってよかった」という印象を与えることで、
副次的・長期的なメリットまで手に入れてしまえる人である。
Win-Loseの関係ではなく、Win-Winの関係を作り出す説得技術。
それこそが、実際に我々が多くの場面で必要とし、また日本人に
特に効果的なスキルなのではないだろうか。
(プロローグ P8)

「説得術」というと、なんか相手を言いくるめて説得する、というような
印象を持ってしまいますが、あくまでもWin-Winの関係を構築するための
スキルです。

おそらくできるビジネスパーソンは意識せずに自然にできているスキル
だと思われますが、この本を読む限りでは、今できてない人も意識する
ことで十分できるようになる内容です。

営業職等に携わる人はもちろん、ビジネスパーソンであればだれでも、
またビジネスシーンだけでなく家族や友人とのコミュニケーション時にも
役に立つ内容です。

第1章の「自己説得」の部分だけでも読む価値ありです。
読んだ内容を実践に移していきたいと思います。

他者説得ではなく自己説得。
他者説得ではなく自己説得。
他者説得ではなく自己説得。

忘れないように意識していきましょう。